نموذج العمل

نموذج العمل Business Model

يُعَدّ نموذج العمل من أهم أسس وضع خطة الشركة المستقبلية. حيث أن نموذج العمل هو مخطط ضروري لكل الشركات بدءاً بالشركات الصغيرة ووصولا إلى الشركات متعددة الجنسيات، كونه يحدد نموذج الخدمات أو المنتجات المناسبة لعمل الشركة، النفقات المستقبلية المتوقعة إضافة إلى تحديد الأسواق المستهدفَة.

محددات النموذج:

1. شرائح العملاء Customer Segments

تشكل شرائح العملاء النواة الأهم في بناء مخطط نموذج العمل ، لا بد من تحديد شرائح العملاء الأكثر أهمية من خلال نموذج العمل المقترح. يمكن تعزيز إرضاء العملاء من خلال تقسيمهم إلى شرائح مشتركة بالاحتياجات أو السلوكيات أو أي خاصية من الخصائص الأخرى ، يمكن أن يتضمن نموذج العمل شرائح متعددة من العملاء، لذا لا بد من اتخاذ قرار بمزيد من الوعي حول الشرائح المستهدفة ضمن السوق والشرائح التي سيتم تجاهلها.

لتحديد شرائح العملاء يمكن الإجابة على الأسئلة التالية :

• لمن تقدم المنفعة ولمن القيمة؟
• من هم أهم العملاء؟
• من هي شرائح أو قطاعات من العملاء التي ستدفع أو تستقبل أو تقيم الخدمة أو المنفعة التي تقدمها الشركة؟

2. القيمة المقترحة Value Proposition

القيمة المقترحة أو الفوائد التي تقدمها للعميل ، يطرح عنصر القيمة المقترحة ضمن نموذج العمل كيفية تلبية احتياجات العميل ومعالجتها من خلال الخدمة المُقدَّمة، وما هي قيمة المنتج لدى العملاء. يساعد تقديم القيمة المقترحة على خلق أو تعزيز مكانة الشركة في السوق المستهدف وتمييزها عن المنافسين، مع مراعاة تقديم القيمة المقترحة للعملاء بأفضل طريقة ممكنة تتناسب مع قدرات الشركة.

لتحديد الفوائد يمكن الإجابة على الأسئلة التالية؟

• ما هي المنفعة أو القيمة التي ستقدمها للعميل؟
• ماهي المشاكل التي ستقوم بحلها للعميل؟
• ماهي الوعود التي ستقدمها للعميل؟
• ما هي الخدمات التي ستنشئها للعميل؟

3. قنوات الاتصال Channels

تعد قنوات الاتصال (التوزيع) وحدات تواصل الزبائن مع الشركة، تخطيط هذه القنوات يحدد كيفية تواصل العملاء مع الشركة. تمتلك قنوات الاتصال دوراً أساسيا في تنمية الوعي لدى العملاء بالخدمة المقدمة من خلال التواصل أو تقديم العروض التي تشكل قيمة مضافة لزبائن الشركة، كما تشكل قنوات الاتصال مسارات منظمة للحصول على الخدمات، حيث تحدد قنوات الاتصال الطريق الذي يسلكه العملاء بدءاً من طلب الخدمة وانتهاء بالتسليم. إضافة إلى تحديد طرق الاتصال المتعلقة بتقديم الدعم الفني للعملاء كخدمة ما بعد البيع.

لتحديد قنوات الاتصال (التوزيع) بمكن الإجابة على الأسئلة التالية:

• كيف ستصل المنفعة أو القيمة للعميل؟
• أين سيشتري أو يستخدم العميل الخدمة؟

4. العلاقة مع العملاء Customer Relationship

يوجه هذا العنصر من عناصر نموذج العمل نوع العلاقة التي ستبنيها الشركة مع كل شريحة من شرائح العملاء وآلية تطويرها طوال تعامل العميل مع الشركة. وتتعدد أنواع العلاقات مع العملاء فمنها ما يتعلق بالتعامل بشكل جماعي مع العملاء، ومنها ما يتعلق بالتعامل المخصص مع أفراد أو فئات معينة، كما تعمل بعض الشركات على تكوين علاقة مع العملاء من خلال إشراكهم بتطوير المنتج أو الخدمة.

5. مصادر الدخل Revenue Streams

يمثل عنصر مصادر الدخل ضمن نموذج العمل الجهات التي يمكن منها تحقيق الدخل وأرباح المؤسسة، ولا تقتصر مصادر الدخل على بيع الخدمات بل يمكن ممارسة أنشطة ثانوية لا تتعلق بعمل الشركة الرئيسي لتحقيق مزيد من الإيرادات كبيع الأصول ورسوم الاشتراك على سبيل المثال.

• كم سيجزيك العملاء مقابل المنفعة أو القيمة التي تقدمها لهم؟
• ما هي نماذج العائدات المختلفة؟
  • مقابل استخدام أو انتفاع Usage fee
  • مقابل اشتراك Subscription fee
  • مقابل اعارة أو تأجير Lending / leasing / renting
  • ترخيص Licensing
  • مقابل اعلان Advertising

6. الموارد الرئيسية Key Resources

يتم تفصيل الموارد التي تحتاجها الشركة – لتقديم الخدمة أو المنتج المميز للزبائن- ضمن عنصر الموارد الرئيسية من عناصر نموذج العمل ، وتتعدد أنواع الموارد لتشمل الموارد البشرية، الأدوات اللازمة كالمعدات والآليات، المواد الأولية، ، الموارد المالية إضافة إلى الموارد الفكرية مثل براءات الاختراع والعلامات التجارية.

7. الأنشطة الرئيسية Key Activities

تنحصر مهمة هذا المكون من مكونات نموذج العمل بالإجابة عن التساؤل المتعلق بالأنشطة اللازمة للوصول إلى أهداف الشركة التي تم التخطيط لها، وهذا ما يزيد من فعالية نموذج العمل Business Model.

لنجاح عملية تخطيط الأنشطة، لا بد من ربط الأنشطة ضمن نموذج العمل بتحقيق القيمة المضافة للمستخدم، تحقيق الإيرادات اللازمة للمؤسسة وفق الحجم المتوقع لاستثماراتها وإيراداتها إضافة للوصول إلى شرائح العملاء وتطوير العلاقة معهم والحفاظ على استمراريتها.

8. الشركاء الرئيسيين Key Partners

ينظم عنصر الشركاء الرئيسيين ضمن نموذج العمل مجموعة الشركات والموردين الذين يشتركون في تنفيذ الأنشطة الرئيسية المتعلقة بالشركة بهدف تسهيل الحصول على الموارد وتخفيض المخاطر للحد الأدنى.

تتعدد أنواع الشراكات مع الموردين والشركات لتكون علاقات طويلة الأمد كالتحالفات الاستراتيجية بين شركات غير متنافسة أو القيام بمشاريع مشتركة بهدف تطوير عمل الشركاء وغيرها من الأمثلة.

• من هم الشركاء الرئيسيين / الموردين
• ما هو الهدف من الشراكة
• ماهي الأنشطة التي يقومون بها
• ما هي نوع العلاقة:
  • تعاون
  • شراكة
  • علاقة تجارية بائع ومشتري

9. هيكل التكاليف Cost Structure

يتم التخطيط لجميع التكاليف المالية اللازمة لإنجاز العمل ضمن عنصر هيكل التكاليف في نموذج العمل. يقيّم هيكل التكاليف طرق توليد الإيرادات، وإنشاء العروض للزبائن وتسويقها، والحفاظ على العلاقة مع العملاء.

يمكن أن يُعَدّ هيكل التكاليف بشكل مقاد بالكلفة Cost-Driven والذي يهدف إلى تخفيض القيمة الإجمالية للتكاليف قدر الإمكان، أو بشكل مقاد بالقيمة Value-Driven  والذي يهدف إلى تحقيق أعلى قيمة مفيدة لمستهلك المنتج أو الخدمة المطروحة من قبل الشركة.

• ما هي التكاليف الرئيسية التي ستنفق من أجل انشاء وتوفير القيمة أو المنفعة للعملاء؟
• ما هي الموارد والأنشطة الأكثر تكلفة؟
• هل التسعير مبني على التكلفة أم على الخدمة أو المنفعة المقدمة؟

يوفر نموذج العمل Business Model إطارا متكاملا يخفض من الوقت والجهد اللازمين لإعداد الخطة وتنفيذها، حيث يعد المخطط الموجه الأساسي من خلال مكوناته التسعة الرئيسية، وكلما تم التخطيط بشكل أدق للعناصر كانت النتيجة المتوقعة أكثر استقرارا، وعملية التنفيذ أكثر تنظيما.